网络客户的心理分析

理智动机。理智动机是客户对某种特定的商品或服务有清醒的认识和了解，并在此基础上，做出理性决策和理性购买行为的购买动机。理性购买动机具有客观、周密、理性控制等特点。网络客户大多具有较强的分析判断力，他们一般阅历丰富，受教育程度高，在网上购物时往往是经过多轮反复比较各个在线商场的商品，详细了解所要购买商品的性能、功效、价格、使用方法等以后才决定是否购买，购买活动较少受外界的影响与干扰。

 信任动机。信任动机是基于对某个品牌、某种产品或服务、某个企业的信任而产生的重复性的购买动机。网络客户基于理智经验和感情，对一些特定的网站、商品、广告因为特殊的信任与偏好而经常重复性、习惯地访问。信任动机在网上一般是由于搜索的便利、图标广告的独特性和吸引力、站点内容、企业的相当地位和权威性以及产品或服务的良好声誉而形成。网络客户一旦对某一网站产生信任动机，不但自己会经常光顾、忠诚消费，还会在网上对众多网民和网下对自己的社交圈层进行宣传和影响，这对企业网站的推广极为有利。

在现实生活中，网络客户的心理动机还呈现出一些不同的表现形式，如求实、求同、求美、求名、求廉、求便、求新等。不同的购买动机导致不同的购买行为，企业必须认真、深入地研究网络客户的消费心理动机，科学决策和组织营销活动。