网络个人客户的购买过程分析

 与传统的客户购买行为相类似，网络个人客户的购买行为早在实际购买之前就已经开始，并且延长到实际购买后的一段时间，有时甚至是一个较长的时期。从酝酿购买开始到购买后的一段时间，网络个人客户的购买过程可以粗略地分为五个阶段:唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价

网络购买过程的起点是诱发需求。客户的需求是在内外因素的刺激下产生的。当客户对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买欲望。这是客户做出消费决定过程中所不可缺少的基本前提。如若不具备这一基本前提，客户也就无从做出购买决定。

    在传统的购物过程中，诱发需求的动因是多方面的。人体内部的刺激，如饥饿、口渴的刺激，可以引发对食物、饮料的需求。外部的刺激也可以成为"触发诱因"，如看到同事穿了一件新西服，感到非常得体、潇洒，手感也非常好，因而产生了自己也要买一件的想法。但对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发客户购买的直接动因。从这方面讲，网络营销对客户的吸引具有相当的难度。这就要求从事网络营销的企业或中介面注意了解与自己产品有关的实际需求和潜在需求，了解这些需求在不同时司的不同程度，了解这些需求是由哪些刺激因素诱发的，进而巧妙地设计促销手段去吸引更多的客户浏览网页，诱导他们的需求欲望。