网络营销之客户需求特征

随着互联网商务的诞生，客户的消费观念、消费方式和客户的地位正发生巨大的变化。首先是资源节约型消费。工业化时代产品的标准化和极大丰富在提高规模降低成本的同时，也造成了产销脱节，即生产过剩与消费不足，导致了社会资源与财富的极大浪费。而在网络经济时代，企业对客户和市场变化反应的加快，企业与客户直接交流与互动，中间经营环节的减少，虚拟商店的无库存或低库存，生产的JIT制等使得社会资源的生产与营销配置日趋优化和合理，资源被有效节约，利用效率得到极大提高。网上信息的极度丰富与开放性，客户从信息搜集、比较、评估到购买行为，整个购买行为模式和消费方式速度更快、效率更高、消费效用性更强。供给者与需求者间时空制约的消失，客户主权时代已经到来。在买方市场，客户面对更为纷繁复杂的目标商品选择，其需求与以往相比呈现出新的特点和趋势。

个性消费的回归

人类的进步和历史的发展常常处于肯定与否定的变化之中。这种轮回不是简单的回归，而是曲折发展和螺旋形上升。人们在历史这张白纸上涂抹上图画，一段时期后，又会将其抹掉，另画一幅，这样循环往复，以至无穷。

在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将客户作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使客户的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济和近乎垄断的市场中，客户可以挑选的产品本来就很少，因而个性不得不被压抑。但当市场经济发展到今天，多数产品无论在数量还是在品种上都已极为丰富，客户能够以个人心理愿望为基础挑选和购买所需的商品或服务。更进一步，他们不仅能做出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，需求的变化也更多了。逐渐地，客户开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察，客户所选择的已不单是商品的使用价值，而且还包括其他的“延伸价值”，这些“延伸价值”及其组合可能各不相同，因而从理论上看，没有一个客户的心理是完全一样的，每一个客户都是一个细分市场。心理上的认同感已成为客户做出购买的品牌和产品决策的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。