网络营销培训教学-网络营销竞争战略分析

要了解这些竞争优势如何给企业带来战略优势以及企业如何选择竞争战略，就必须分析网络
营销对组织业务提供的策略机会和威胁。哈佛大学商学院波特（Porter）教授指出企业竞争
中面对五种力量企业面临的一系列外部威胁和机会有：新的进入者威胁、供
应商要价能力、现有竞争者之间的对抗、消费者要价能力，替代产品或服务威胁。企业必须
加强自身能力对付新的进入者、供应者、现有的竞争者、消费者、替代产品或服务带来的问
题，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。企业可以采取以下几个竞争战略提高竞争
力。
1.成本领先战略。提供低成本的产品或服务，降低与购买者和供应者之间的交易成本。
2.差异战略。提供与竞争者不同的产品和服务，定位于差异的市场以保持竞争力。
3.创新战略。开发新产品和服务，拓展新市场，建立新的商业联盟、新的分销网络。
4.目标聚集战略。采用上述的某一种战略优势占领某一细分市场。
网络营销作为一种竞争战略，可以在下述几个方面加强企业在对抗某一股力量时的竞争优
势。
·巩固公司现有竞争优势
利用网络营销的优势可以对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解，对公司潜在顾客的
需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，
顺利完成营销目标。如美国计算机销售公司戴尔（Dell）公司，通过网上直销与顾客进行交
互，在为顾客提供产品和服务的同时，还建立自己的顾客和竞争对手的顾客数据库。数据库
中包含有顾客的购买能力、购买要求和购买习性等信息。根据信息，戴尔公司将顾客分成四
大类：摇摆型的大客户、转移型的大客户、交易型的中等客户和忠诚型的小客户。公司通过
对数据库的分析，针对不同类型客户制定销售策略，对于第一类型占公司收入 50%的大客
户，加强与客户的直接沟通，利用互联网提供特定服务，并有针对性地定期邮寄有关资料，
争取失去的顾客并且赢得回头客；对第二类型占公司收入 20%的大客户，可以争取，通过
与他们加强沟通并增强销售部门力量，使其建立对公司和品牌的忠诚度；第三类型占公司收
入 20%，可以采取传统的邮寄和电话营销以增强其与公司的关系和联系；最后一种类型占
收入的10%，因此只须采取偶尔邮寄的方式来加强其忠诚度。